2013年房产经纪人考试经纪概论备考辅导（61）

　　经济适用房与商品房有什么不同

　　•获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金;商品房采用出让方式须交纳土地出让金;

　　•成本结构不同;

　　•租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制;购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制;

　　•价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。

　　※ 经济适用房是什么产权?与商品房有什么不同?

　　居民个人购买的经济适用房产权归个人;

　　房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。

　　销售技巧

　　一、购房客户的类型、特征，如何应付

　　1、理智稳健型(40岁左右)

　　特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚

　　措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。

　　2、热情冲动型(年轻男性较多)

　　特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。

　　措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%

　　3、沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，外表反应冷漠。

　　措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。

　　4、忧柔寡断型

　　特征：犹豫不决，反反复复。

　　措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。

　　5、喋喋不休型

　　特征：过分小心，想用言语说服你

　　措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。