2011年房地产经纪人制度与政策考试重点6

    四、成功的房地产经纪人

    1.第一时间看房。

    2.第一时间委托。

    3.第一时间成交。

    4.创同类房的最高价。

    5.创同类房的最底价。

    6.能成为客户或业主投资理财的顾问。

    7.有一般装修、家具布置等房地产相关知识。

    8.成交后及时收回佣金。

    记住十点素质要求：

    健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。

    五、怎么正确对待客户

    1.保护自己的客户，不让别人抢走。

    2.根据客户的心理，选择合适的谈判内容。

    3.多了解客户的要求和特别需求。

    4.多介绍客户看不见的优点。

    5.看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。

    6.多谈潜在的价值。

    7.接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。

    六、怎么样与客户沟通

    （一）首先与客户签订居间协议需要注意：

    自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。

    （二）要努力做到五要素：

    1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。

    2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。

    3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。

    4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。

    5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。