2011年房地产经纪人考试房地产经纪概论知识点1

    房地产经纪门店的开设

    一、门店开设的工作程序

    目前在我国，以存量住房经纪业务为主的房地产经纪机构，大多采用有店铺经营模式。门店是房地产经纪机构承接、开展存量房经纪业务的基层组织和具体场所，是房地产经纪机构企业形象展示的主要窗口。

    开设房地产经纪门店必须充分考虑房地产经纪机构的经营范围和目标市场定位，以符合房地产经纪机构自身的长远发展为前提，周密筹划，合理设置。

    具体而言，一般应按照以下步骤依次进行：

    第一，区域选择。也就是确定在哪个（或哪些）区域设置门店。首先要确定目标市场，找准服务对象，然后再依据目标市场、服务对象选择最佳的区域。

    第二，店址选择。也就是在所确定的城市区域内选择最佳位置的店铺。当门店所在区域确定后，必须进行周密的市场调查，对区域内现有的商业网点，包括竞争的门店、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线、停车位等。进行实地调查。如果区域内有竞争对手，还要深入调查竞争对手的客户上门量、看房量等指标。

    在市场调查充分完成的前提条件下，一般同一区域应确定若干备选门店（至少不低于两个），对备选门店的成本、广告性、客流量、潜在交易量等指标进行对比分析，并在此基础上测算每个门店的投资回报率，通过权衡选择最优的门店。

    第三，租赁谈判和签约。选定门店，应及时与门店业主进行谈判。通过市场调查及筛选可确保谈判具有客观性及合理性，能切人谈判要点和重点。待双方达成租赁共识，便签订正规的租赁合同。

    第四，开业准备。确定门店的具体位置后，需要抓紧时间投资改造、装修，并拟定切实可行的实施方案，以保证门店开业前的准备工作有条不紊的进行。

    二、门店设置的区域选择

    1.由于城市内部不同区域存量房市场的客源、房源以及市场状况均有差异，房地产经纪机构应根据自身的目标市场定位来选择设置存量房业务门店的具体区域。

    2.具体而言，就是要根据各区域客户的消费形态、结构，同类型客户和业主的集中程度，以及房地产产品的存量、户型、周转率、价格等与房地产经纪机构目标市场的吻合程度来选择设置门店的区域。

    对于房地产经纪机构而言，目标区域的选择是否准确，将直接关系着经营的好坏。

    3.选择目标区域前，经纪机构首先应对所在城市的存量房市场进行调查和分析。目前中国存量房经纪业务主要在住宅市场开展，调查和分析的指标主要应包括销售及租赁的成交额比例，销售及租赁的成交面积比例，成交单位的面积、成交户型，成交单价与周转率。从宏观市场到中观市场，直至微观市场进行深入细致的分析研究后，根据房地产经纪机构的目标市场确定最佳区域。

    三、门店的选址

    （一）门店选址的原则

    1.保证充足的客源和房源

    门店必须通过实现客户与业主交易需求来实现自身的利润目标。门店应有一定规模的目标客户，这是保证经营达到一定规模的重要条件。通常情况下，门店的影响力在区域内通常有一个相对集中、稳定的范围。一般是以门店设定点为圆心，以周围1000m距离为半径划定的范围作为该区域设定考虑的可辐射市场。

    半径在500m内的为核心区域，通常门店可在该区域内获取本门店客户总数的55％～70％；半径在500～1000m期间的为中间区域，门店可从中获取客户总数的15％～25％；半径在1000m以外的为外围区域，门店可从中获取客户总数的5％左右。界定区域时，应力求较大的目标市场，以吸引更多的目标客户，故门店所处位置不能偏离选定区域的核心。

    2.保证良好的展示性

    存量房经纪业务门店不仅是直接承揽存量房经纪业务的场所，还是房地产经纪机构对外展示企业形象的主要窗口，因此选择店址应尽量保证其有良好的展示性。具体而言，一个好的门店必须具有独立的门面，而且门面应尽量宽一些。同时，门店前不应有任何遮挡物。

    3.保证顺畅的交通和可达性

    门店周围的交通是否畅通是检验店址优良与否的重要标志之一。一般来说，要求与门店有关的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路宽阔，车辆进出自由且停车方便，如果锁定的是高端客户群的话，这一点便显得尤为重要。

    4.确保可持续性经营

    门店选址时，必须具有发展眼光，不仅要对目前的市场状况进行深入的研究，同时对未来的市场发展也要有一个准确的评估和预测。在门店的经营过程中，外部环境的变化是无时不在的，如交通状况，同行竞争等因素往往会随时发生变化，所有这些可变的因素最好能在门店创建初期就有所考虑。就门店选址而言，选定的地址应具有一定的商业发展潜力，在该地区具有竞争优势，以保证在以后一定时期内都是有利可图的。

    （二）区域调查

    1.房源状况

    通过对门店选址区域的调查，了解区域内房源状况。主要包括以下内容：

    （1）区域内业主置业情况，可按初次置业、二次置业、多次置业进行区分。

    （2）区域内业主户数及结构，包括现有业主的年龄、性别、职业、文化程度等基本情况。

    （3）区域内房屋转让率及出租率。这两个指标将直接影响到区域内市场开拓的潜力。

    2.客源状况

    客源状况主要是指客流量，包括现有客流量和潜在客流量，客流量大小是门店经营成功的关键因素。通常门店应尽量设置在潜在客流量最多、最集中的地点，以便最大限度吸纳客户。

    对客流量的分析包括多方面的因素：

    （1）客流类型。门店的客流通常分为三种类型，即自身的客流，是指专门为购房或租房而寻求中介的客流；分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流；派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所形成的客流。

    （2）客流的目的、速度和滞留时间。不同区域客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间存在较大差异，须经过实地调查和分析后，作为门店选址的重要依据。

    （3）竞争因素。同业竞争是不可避免的，同业门店与门店之间的竞争所产生的影响是不可忽视的。所以，在门店选址时必须分析竞争形势。通常情况下，在开设地点附近如果同业竞争对手众多，但店铺经营独具特色，会吸引一定的客流。与之相反，则要避免与同业门店毗邻。另外，寻求差异化竞争，也是避免同业竞争的方式之一，随着房地产市场对专业化程度要求不断提升，市场细分也是必然的。

    （4）周边环境。门店周围有无专业市场，是不是商业集中区域或居民社区人流旺地等因素，都对门店选址有较大的影响。

    3.竞争对手

    首先要对对手进行详尽的调查，以选定门店的地点为中心，对500m半径距离内的同业门店的发展状况、营运状况进行调查。调查对手的目的是为了了解竞争对手的经营动向，了解竞争对手的服务手段及技巧。一般可以采取观察法、电话咨询法、假买法等。找到选择区域目标客户群的真实特性，并针对客户的真正需求，划定合理的诸如改进服务形象、完善售后服务等经营策略。

    另外，对竞争对手经营效益的分析也是至关重要的工作。如经营成本的估算，成交额估算，各竞争门店所占市场份额的比例，区域市场的潜在成交额及目前市场的饱和程度，介入竞争后可能获取区域内的市场份额等。