2011年房地产经纪人制度与政策辅导：房地产基本制度与政策（5）

　　二、不同业务类型的房地产经纪机构

　　(一)存量房经纪业务为主的房地产经纪机构

　　1.这类机构主要从事存量房，特别是存量住宅的买卖、租赁经纪业务。目前大多采用开设经纪门店的方式，承接个人或机构委托的二手住宅买卖、租赁经纪业务，如21世纪不动产、北京链家、上房置换、信义房屋、我爱我家、满堂红等。

　　目前这类机构在存量住房交易市场上的参与度较高。据不完全统计，各大城市通过经纪机构成交的存量房普遍约占总量的60%一80%，部分城市高达90%以上。

　　2.目前，存量房经纪业务在房地产经纪行业的业务总量中已占据一半以上。以北京为例，2008年新建商品房、存量房成交量大致持平，其中通过经纪机构成交的比例分别为46%和78%，两者业务比重约为4：6.从企业数量看，在以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构中，存在着大量仅有一两间门店的小中介，因此目前国内以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构远远大于以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构。抽样调查统计数据显示，两者比例大致为7：3。

　　(二)新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构

　　这类机构主要为房地产开发企业提供新建商品房销售、租赁代理服务。如深圳世联地产、上海新联康、上海同策、同致行等。这类机构是我国房地产经纪行业中较早发展起来的机构，但目前在新建商品房市场上，这类机构的市场参与度尚不够高。2008年，国内新建商品房只有47%是由房地产经纪机构代理销售。但这一数字较2007年上升6个百分点。同时，由于我国各地房地产市场发展程度不同，对营销代理企业的专业认可度有所不同，因此在各地商品房销售中，委托营销代理企业销售与房地产开发企业自行销售的比例有显着差异。北京、上海、广州、深圳等一线城市代理比例均接近或超过50%，深圳市场高达84.4%。二三线城市代理比例相对较低，多处于30%～50%之间。

　　(三)策划、顾问业务为主的房地产经纪机构

　　这类机构的经营业务中，房地产市场分析、房地产投资项目可行性分析、房地产营销方案策划等咨询服务业务占据了很大比例，目前主要是一些境外来中国大陆的房地产服务企业，如戴德梁行、世邦魏理仕、第一太平洋戴维斯、高纬环球等。当然，这些机构通常还有大量的房地产租售代理业务，主要侧重于办公楼、综合性商业物业和高端住宅，有些机构还有相当规模的物业管理业务。在中国本土的房地产经纪机构中，在20世纪90年代曾有少数以商品房营销策划为主的机构，但后来大多与新建商品销售代理机构融合，目前少有以咨询业务为主的机构。

　　房地产经纪机构的经营模式

　　一、房地产经纪机构经营模式的概念与类型

　　(一)房地产经纪机构经营模式的概念

　　1.广义的企业经营模式是指企业根据自己的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称，包括企业对自己在产业链中所处位置、业务范围、竞争战略的选择。

　　房地产经纪机构在房地产产业链中的位置已相对固定，即处于房地产的市场流通环节。而房地产经纪机构的业务范围可根据房地产的类型分为住宅经纪业务、商业房地产经纪业务，或根据房地产市场的级别分为存量房地产经纪业务、新建商品房经纪业务等。

　　2.这里所讲的房地产经纪机构的经营模式，是从非常具体的层面来讲的，指房地产经纪机构在业务范围已确定的情况下，具体承接及开展房地产经纪业务的渠道及其外在表现形式。房地产经纪机构的经营模式与房地产经纪机构自身的业务类型、企业规模、企业地位以及当地的社会、经济状况有密切关系。

　　3.根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式两大基本类型;

　　4.根据房地产经纪机构下属分支机构的数量及分支机构的商业组织形式，可将房地产机构的经营模式分为单店模式、多店模式和连锁经营模式，其中连锁经营模式又可根据房地产经纪机构与分支机构的关系分为直营连锁经营模式和特许加盟连锁经营模式。

　　5.值得注意的是，单店模式和多店模式中的“店”并不是指“门店”，而是指作为经纪机构经营活动的具体组织单元，它可以是经纪机构下属的分支机构(以门店或非门店的形式)，也可以是独立的房地产经纪公司。

　　(二)房地产经纪机构经营模式的类型

　　1.无店铺经营模式

　　采用无店铺经营模式的房地产经纪机构并不依靠店铺来承接业务，而是主要由房地产经纪人员乃至房地产经纪机构的高层管理人员走出自己的企业，直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务。是否采取这种经营模式，受多方面因素的影响。

　　首先，客户类型是一个重要的影响因素。如果提供业务的客户主要是机构客户或大宗房地产的业务，这类客户的数量是有限的，房地产经纪机构没必要为之专门设立店铺，也不可能通过店铺“坐等客来”，而是需要房地产经纪人员主动拜访潜在客户，或专程接送潜在客户到办公室或其他场所进行洽谈。

　　其次，房地产经纪机构所在地的社会经济特征也是一个关键的影响因素。如在美国，房地产经纪业务中最为主要的是存量住房经纪业务，所面向的客户主要是分散的住宅业主，但房地产经纪机构基本上以无店铺经营模式为主。

　　房地产经纪机构通常在办公楼里设置一个办公室，就可以开展业务了。这一方面是由于美国地广人稀，大多数街道上都是川流不息的车辆。而且私家车是主要的交通工具，使用公共交通工具的人不多。所以很少有人会无目的地在街道上流连、驻足，房地产经纪机构如果设置“店铺”就没有太大的意义。

　　同时，基于美国独特的职业从业形式——独立合同制，房地产经纪机构并非房地产经纪业务经营的直接组织者，实质上是为房地产经纪人员提供服务的机构。

　　因为按照美国各州的法律，每一个房地产经纪人的房地产经纪执照都必须在执业经纪人(Bro—ker)——即经纪公司建立者的名下，所签的所有合同，包括买卖合同、房源代理合同等，必须使用公司的名字，每一份合同均要在公司备案，过户文件也要备案;客户支付的佣金也是先到公司的账户，然后房地产经纪公司再按与经纪人事先签订的合同比例分配给经纪人，实际交易的经纪人不直接经手佣金;如果消费者要起诉独立经纪人，一般也是起诉公司，公司对手下的经纪人负100%的责任。同一家经纪机构内的每一个房地产经纪人，都是独立的职业人，各自独立地获得与开展业务，没必要也不可能在同一个店铺中承接业务。

　　此外，美国房地产经纪行业广泛采用的MLS系统，使得房地产经纪人员在全行业层面实现了信息的共享，而这是每一个房地产经纪人获取及开展业务的主要渠道，因此，店铺也就没有必要了。

　　目前在我国，采用无店铺经营模式的主要是以新建商品经纪业务或存量商业房地产租售代理业务为主的房地产经纪机构，它们的客户主要是机构客户—房地产开发商、商业房地产业主。