2011年房地产经纪人考试房产经纪实务精讲21

    2.分析方法

    （1）上门客户问卷调查：销售过程的价格调整来自市场和客户的反馈。上门客户的问卷调查就是一种很好的方式，其所花成本和代价都会相当低廉，问卷的方式可根据需要调整。

    （2）成交客户分析：已成交客户资料是分析市场和判断市场的重要原始数据，这些原始数据的统计分析可以判断客户对户型、价格的偏好。

    （3）现场销售人员座谈：现场销售人员直接面对客户，客户资料外的个人感受，现场销售人员体会的相当深刻。客户选择的理由或不选择的理由，销售人员在日常接待客户中可以得到最直接的反馈。定期地组织销售人员座谈，也是对前期制定价格的检验。

    3.调整价格

    （1）制定调整策略：根据市场反馈信息，验证预先的设想。如果设想通过验证，价格可按预先设想实施调整，如低开高走或高开低走等；如果设想没有通过验证，就需要根据市场反馈信息，重新制定价格策略。调整策略包括难点户型的均价的调整；难点户型的层差和朝向差的调整，如10～20层一口价等；难点户型的重点推荐，如广告突出、样板房优化、附送装修或家电等变相降价等行为。

    （2）形成调整后的价目表：根据调整策略，重新制定的价目表。其中已包含价格策略的正常调整和难点户型单位的调整。在正常的价格调整中，包括一些保留单位价格走高。这种正常调整也可以根据市场反馈，修改调整幅度。

    第六章 房地产市场推广与营销渠道

    房地产市场推广概述

    1.挖掘卖点

    卖点是产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。

    从上述定义可以看出，卖点必须具备3个条件：

    ①卖点是楼盘自身优越的，不易被竞争对手抄袭的个性化特点；

    ②卖点必须具有能够展示，

    能够表现出来的特点；

    ③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。

    卖点的展示可以建立和维持项目的优势，以抓住市场契机、适应市场的需要，从而实现预期的经济指标。

    挖掘卖点的4个阶段如下：

    ①片区市场研究；

    ②对手动态跟踪；

    ③消费者构成及购买行为研究。此项研究的资料搜集主要通过进行专业的问卷调查、电话采访、座谈法等方式进行，可采用普查、抽样调查、重点调查等方法；

    ④进行卖点挖掘。