2013年房产经纪人考试经纪实务备考辅导(92)

来源:环球职业教育在线发布时间:2012-12-27 16:28:58

  了解客户需求和动机

  客户的需求越明确,就越容易将潜在客户变成现实客户。根据客户的关注、担心、恐惧和需要,从而提供相应的房源和解决方案,促成交易。

  客户的购买动机因其身价、收入和工作等的不同有较大差别,了解这种差别为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促使客户进行一次房产交易”来寻求答案。

  客户进行房地产交易的动机可能是单一的,也可能是包含几个动机的复合体。

  在征询客户需求时,不宜采用封闭式问题,如你是需要两居室还是三居室的?宜采用开放式问题,给客户多些选择。

  客源的利用策略

  客源的挖掘和建立是为了促成交易,赚取服务佣金。如何善用客源,提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务,将潜在客户变为签约客户和成交客户。

  1.客源的记录、更新

  对客源资料的记录、更新和跟踪服务是客源资源有效利用的前提,经纪人一般采用客户记录本的方式将自己获取的客源信息逐一记录,随身携带,以备查用,或借助于客户管理系统所记录的客户基本信息、需求信息和跟踪服务。在经纪机构内部或经纪团队中,客源资料只有共享才能产生效益。

  2.不断提供房源信息,保持客户联系,激活客源信息

  客户从发出需求信息到完成交易往往需要十日甚至数月时间。不断寻找提供符合客户需要和选择范围的房源,逐步逼近客户目标,是客源利用必不可少的工作。在这个过程中保持和客户的联络和沟通,把握其需求的动态,同时也关注其和其他竞争者的联系,采取必要措施留住客户,这样才能充分利用客源,提高客源利用的效率。若长时间不和客户联系,客源信息会往往失效,要么需求已变化,要么已选择其他经纪人的服务。只有保持与客户的联系,不断有信息交流,才能激活客源信息,促成交易。

  3.客源利用的三大秘诀

  成功的销售人员拥有的三个销售秘诀:①“四十五规则”:45%的潜在客户将转和别人做生意。在一年中,经纪人所获得的客户线索中将有45%成为竞争对手的买家,而其中的22%或25%将在前六个月中完成转变;②出色的经纪人对每一个客源信息穷追不舍,直到潜在的客户购买或者离去;③客源信息越陈旧,竞争就越不激烈。

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