2011年房地产经纪人考试房产经纪实务精讲20

    房地产定价策略

    1.心理定价策略

    心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略。

    （1）尾数定价策略：是依据消费者有零数价格比整数价格便宜的消费心理而采取的一种定价策略，这种策略又称奇数或非整数定价策略。

    （2）整数定价策略：是把房地产商品定为一个整数，不带尾数，使价格升到一个较高档次，借以满足消费者的高消费心理。

    （3）声望定价策略：是利用本企业和企业开发经营物业的声誉，对产品进行定价。

    （4）系列定价策略：是针对消费者比较价格的心理，将同类物业的价格有意识的拉开档次，形成价格系列的定价策略。

    2.折扣定价策略

    折扣定价策略是基础上减收一定比例的货款的定价策略，有现金折扣、数量折扣、季节折扣、推广折扣。

    3.新产品定价策略

    （1）撇脂定价策略。

    撇脂定价策略的优点是：

    ①对需求弹性小的房地产，消费者对其价格不敏感，利用高价即使销售比较少的数量，也可以将投资及早收回来；

    ②在项目初期制定高的价格，为将来尾房降价销售提供了便利；

    ③在消费者心理容易形成高质高价的印象。

    （2）渗透定价策略。

    这是一种低价投放策略，即在一种新型商品房面市时，将价格定得很低，以低价获利，提高市场占有率。

    渗透定价策略的优点是：

    ①对需求弹性大的房地产，消费者对其价格比较敏感，购买行为往往受求廉心理支配，因而低价容易拓展销路；

    ②低价薄利，能有效地排斥竞争对手进入市场，从而使企业较长期占领市场；

    ③随着商品销路的扩大，开发规模也会相应扩大，成本会因规模生产而降低，从而增加赢利。

    4.过程定价策略

    过程定价策略一般有以下几种：

    （1）低开高走定价策略：多用于期房销售。期房销售价与其施工进度密切相关，由于开发商投入的资金不同，一个的市场价其实在不断变动之中。这种策略的运用关键是掌握好起步价、调价频率和调价幅度。调价频率的关键是吸引需求。

    （2）高开低走定价策略：这种定价策略类似“撇脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂（精华）部分一下撇走的做法，其目的是开发商在新开发的上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。

    这种策略一般适用于两种情况：第一是一些高档商品房，市场竞争趋于平缓，开发商在以高价开盘取得成功，基本完成了预期的营销目标后，希望通过降价将剩余部分迅速售出，以回笼资金；

    第二是小区销售处于宏观经济的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。