2011年房地产经纪人考试房产经纪实务精讲19

    竞争导向定价法

    竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。主要有：①随行就市定价法；②主动竞争定价法。

    比较定价法

    比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很好地被市场接受。价目表制定的步骤有：

    1.制定均价

    （1）均价形成的理由：均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。

    （2）均价的含义：习惯上说，一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。

    整体均价必须分解。即先定出整体均价，再进行分解一分幢（分组）：从所处位置、景观等因素；分产品类型：如高层、小高层；分期推出：因法律文件或因展示的策略方面的原因。

    （3）均价的确定：

    ①确定市场调查的范围和重点。以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。若范围内不够，可再扩大；凡是竞争对手都应纳入视线范围；重点市场比较应不少于6个；二手楼价格也应适当考虑；

    ②对影响价格的各因素以及权重进行修正；

    ③对每个重点市场比较进行调整；

    ④交易情况修正。

    ⑤市场比较结果表。

    2.制定分幢、分期均价

    （1）分幢、分期之前，先将各幢、各期面积及占总面积比例算出，以方便找到平衡。

    （2）分幢、分期的思考出发点：根据各自的相对位置、条件等，细化，找准均价；根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均价。

    3.层差和朝向差

    （1）关注最低层和最高层（除开顶层复式的标准层）的总差距。

    （2）层差和朝向差一定不是均匀的，可以是0，可以是1 000元，甚至更高，完全取决于销售需要。朝向差根据景观、朝向遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型。

    层差大幅跳动的可能点是：景观突变的楼层；吉数8、9、22、28等；心理数，如9层和10层之间，19层和20层之间等。

    （3）档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性越低。

    （4）根据不同的层差和朝向差，模拟不同的销售情况，进行方案比较，选定方案，电脑试算中改变得最多。

    （5）高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊考虑。适当的同层单位差表现在每个单位都会成交。

    （6）恰当的层差和朝向差表现为销售迅速突破，随后全面开花。

    4.形成价目表

    通过以上步骤，通过电脑试算选定2～3个方案后，进行如下调整：①划分总价/单价区段，最好用色彩标注；②根据目标客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供或每平方米月供表示；③一次性印刷价目表会给客户以清晰、可以把握的好感觉。

    5.特别调整

    针对顶层复式单位或双拼单位供应量小而依据以上方法再另行调价。

    6.付款方式

    （1）根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主打的付款方式。

    （2）设计折扣率时注意：一般在85～95折之间，超过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。

    （3）根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折扣。

    （4）在综合折扣基础上考虑因素，形成最终折扣率。