2013年房产经纪人考试经纪实务备考辅导(75)

来源:环球职业教育在线发布时间:2012-12-27 11:33:46

  房地产销售实施与管理

  1.销售实施阶段的划分

  销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。按项目销售时间及进度,可将房地产销售分为预热期、强销期、持续销售期、尾盘期几个阶段。

  2.销售实施各阶段的市场推广策略

  由于房地产销售的特殊性,房地产推广策略往往前置于各个销售期1~2个月。结合实际的案例,我们总结出不同销售阶段的推广策略如下:

  (1)预热期的推广策略:这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广,不需要涉及具体的情况,主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。

  (2)强销期的推广策略:这个阶段的推广策略主要是将预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合,来进一步深化项目主题,并让消费者切身感受到宣传是实实在在的。

  (3)持续销售期的推广策略:在持续销售阶段,由于该阶段时间较长,销售相对较为困难,对整个项目是否能够实现成功销售尤为关键,因此在这个阶段除了平面广告以外,还要有大量的促销活动来支持。在这个阶段,平面广告需要根据前一阶段的销售总结,针对已成交客户的某些需求特征,变化推广主题来吸引客户。而活动推广主要是为了在较长的持续销售期中保持人气,并吸引前一阶段的准客户成交。

  (4)尾盘期的推广策略:在尾盘期,一般不以华丽广告,而主要以装修、配套等工程不断竣工的形象广告为主,并辅助以适量的价格策略。

  该阶段的工作主要是以房地产销售代理商和广告公司为主。

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