2011年房地产经纪人考试经纪相关知识精讲10

    3）中年客户

    特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

    对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

    3、按职业划分的客户类型

    职业划分性格特点战略方法

    企业家 心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍商品，很快的可以完成交易

    企业蓝事虽能决定是否购买，但需他人建议必须有专业能力突出产品优势，不应点破他的顾虑，提高成交机会

    劳工不轻易相信他人，有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机

    公务员有非常的戒备心，无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服，否则绝对不会购买

    医师经济情况良好思想保守，常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格，很容易达成交易

    护士对任何事持乐观态度，为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的

    银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交

    高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值，最重要的是接近他们与其为友

    工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点，尊重他的权利，才是最有效的作法

    农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户

    警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

    退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望

    推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交

    教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听

    司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交

    商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的

    室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交

    二、逼定的技巧

    在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？

    1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：

    1） 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；

    2） 直接要求下决心；

    3） 引导客户进入议价阶段；

    4） 下决心付定金；

    2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

    1） 地理位置好；

    2） 产品定位优越

    3） 产品规划合理（铺型、实用率等优势）；

    4） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

    以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

    3、直接强定

    如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

    1） 客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；

    2） 客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

    3） 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

    4） 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。