2011年房地产经纪人考试经纪相关知识精讲9

    第八章 商业地产销售技巧

    一、分析客户类型及对策

    1、按性格差异划分类型

    1）理智稳健型

    特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

    对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

    2）感情冲动型？

    特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

    对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

    3）沉默寡言型？

    特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

    对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

    4）优柔寡断型？

    特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

    对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

    5）喋喋不休型？

    特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

    对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

    6）盛气凌人型？

    特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

    对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

    7）求神问卜型

    特征：决定权操于神意或风水先生。

    对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

    8）畏首畏尾型？

    特征：购买经验缺乏，不易作决定。

    对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

    9）神经过敏型？

    特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

    对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

    10）斤斤计较型？

    特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

    对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

    11）借故拖延，推三拖四？

    特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

    对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

    2、按年龄划分的客户类型

    1）年老的客户

    特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

    对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

    2）年轻夫妇与单身贵族

    特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

    对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

    总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。