2011年房地产经纪人考试房产经纪实务精讲24

    7.广告目标市场策略

    在广告中根据不同目标市场的特点，采取的相应的宣传手段和方法。包括：

    ①无差别市场广告策略。这是在一定时间内，向一个大的目标市场运用各种媒体，作相同内容的广告。在无差别市场中消费者对商品的需求具有共性，而消费弹性又较小，运用此策略。有利于运用各种广告媒体宣传同一的商品内容，能通过提高消费者对产品的知名度的了解，达到创牌子的目标。

    ②差别市场广告策略。这是在一定时期内，针对细分的目标市场，运用不同的媒体，作不同内容的广告。在差别市场上，消费者对同类产品质量、特性要求各有不同，强调产品个性，消费弹性较大。运用这种策略，有利于突出产品个性特点，满足不同消费者的不同需要，达到扩大销售的目的。

    ③集中市场广告策略。这是在一定时期内，广告宣传集中在已细分的市场中的一个或几个目标市场上。这种集中市场广告策略只追求在较小的细分市场上有较大份额，适用于财力有限的中小企业。

    活动推广

    1.活动推广的时机

    企业进行活动推广的时机有：

    ①认为购买商品的新客户人数不够多时；

    ②新项目导入市场的速度必须加快时；

    ③该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；

    ④企业想更加强广告力度时；

    ⑤主要竞争对手积极举办活动推广时；

    ⑥企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。

    2.活动推广的类型

    活动推广的类型包括：

    ①楼盘庆典仪式；

    ②社会公益活动；

    ③社区内活动；

    ④大型有奖销售、打折促销活动；

    ⑤导引教育型活动；

    ⑥善用时势环境型活动。

    人员推广

    1.人员推广的概念

    人员推广又称人员推销，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。

    人员推广的优点是：

    ①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息；

    ②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；

    ③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。

    人员推广也存在一些局限性：

    ①人员推广与其他推广方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的2～5倍，在市场范围受到限制的情况下，采用人员推广将受到很大限制；

    ②这种推广方式对人员的要求非常高，要求推广人员具有较高的素质。