2013年房产经纪人考试经纪实务备考辅导（88）

　　客源开拓的策略

　　1.将精力集中于市场营销

　　房地产业是从以销售为主导的行业发展成为以市场营销为主导的行业。市场营销和销售之间的根本区别是：市场营销是吸引顾客，而销售是留住顾客，完成交易。客源开拓是市场营销的重要内容，当经纪人将精力集中于市场营销，开拓足够的客源，成交就是实现销售。

　　2.致力于发展和顾客之间的关系

　　交易从顾客开始，以顾客结束的。不同的顾客因为不同的需求和兴趣使之有所区分。探询顾客的兴趣，帮助他们解决问题，帮助他们节约时间和金钱，避免不必要的错误，这是经纪人的吸引力和价值所在。经纪人的基本出发点就是通过关注顾客的需求而提供相应的服务达成满意，从而推动客户介绍他们所能提供的新客户过来，而这些客户带来的价值往往比完全从市场中寻找陌生客源大得多，也容易得多。经纪人应以关注客户需求发展成为终生顾客为目标。这是经纪人战胜竞争者，取得源源不断业务的最重要的保证。

　　3.随时发现客户信息

　　经纪人的“观察”能够挖掘出许多潜在客户，使用视觉和听觉，多看、多听，并判断出“最有希望的买家”、“有可能买家”和“希望不大的买家”。对客户进行分级，以选择重点投入精力。一个成功的经纪人要随时随地、连续不断地发掘、收集客户信息，并形成习惯，这样才能积累足够多的客源。

　　4.养客：运用经纪人的知识使潜在顾客变为真正的顾客

　　养客是客源开拓中的重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的租买者和接受经纪人服务，达成交易的过程。潜在的客户们希望被教育、被告知，以帮助他们做出合理的决定。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。

　　5.以直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户

　　直接回应拓展方法是市场营销方法，是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力，从我们预先希望获得的客户那a里得到一个直接的回应，从而获得客户的策略。它是建立在以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传为中心或以广告为中心。