2013年房产经纪人考试经纪实务备考辅导（70）

　　影响营销组织决策的因素

　　营销组织模式的决策不是任意决定的，其间需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，一般需要考虑：企业规模、市场、商品房的种类、商品房销售方式。

　　市场营销组织的演化过程

　　现代理想的市场营销组织是经过长期演化而来的。从20世纪30年代起，销售部门在西方企业中(包括房地产企业)从无足轻重的地位发展成今天这样复杂的组织，并成为企业组织的核心部门，其间可划分出5个阶段：

　　1.简单的销售部门。

　　2.销售部门兼管其他营销职能。

　　3.独立的市场营销部门。

　　4.现代市场营销部门。虽然销售和营销部门的工作目标应该是一致的，但平行和独立又常常使他们的关系充满竞争和矛盾。由于二者之间的冲突太多，最终导致公司总经理增设市场营销副总经理来协调二者之间的合作和冲突。

　　5.现代市场营销公司。

　　房地产营销部门的组织模式

　　所有的营销组织都应适应四种意义的基本营销活动，即职能的、地区的、产品的和市场的营销活动。相应地，房地产企业也有四种基本的营销部门组织模式：①职能式组织;②地区式组织;③项目式组织;④市场式组织。

　　项目式经理的优点是：①能够为开发某个项目协调各方力量;②能对市场上出现的问题作出快速反应;③项目经理是锻炼年轻经理的极好位置。

　　房地产公司可以将居民住宅分为高档别墅、中档住宅和普通住宅，分别委派市场经理负责。市场经理的职责是负责制定长期的和年度的计划，分析市场趋势及新的需求。他们比较注重长远的市场占有率，而不是眼前的获利能力;比较注重某一细分市场的研究和开发，而不是某一住宅小区的销售。这种组织模式的最大优点是各种营销活动通过市场经理被组织起来，满足不同客户群的需求，而不是着眼于职能的、地区的或项目的需要。专家认为，市场式组织最符合现代市场营销观念的要求。