2013年房产经纪人考试经纪实务备考辅导（62）

　　②编制预算

　　“少花钱办大事”是每个企业的追求，企业应如何决定其推广预算?推广费用的多少直接取决于其为企业带来的实际收益及社会影响力，但由于难以预料为实现既定目标或达到预期目的所需要付出的代价，推广费用在制定过程中有很大的难度。以下是常见的4种方法：

　　a.量力而行法。即将推广预算设定在公司所能负担的水平上。此法简单易行，但完全忽视推广对销售量的影响，会导致推广支出超量或广告支出不足。

　　b.销售百分比法。即以特定(当期或预测数)销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算，是最为常用的方法。

　　c.追随法。即通过留意竞争对方的推广活动并估计其推广费用，然后依行业平均水平来制定预算。此法有以下依据：竞争对手的预算代表着智慧的结晶;可以避免广告大战;但仅是主观感觉而已，并没有证据来加以证实;

　　d.目标任务法。此法最合逻辑，具体实施过程为：明确制订目标-确定实现这些目标所应执行的任务-估计执行这些任务的成本-计算推广预算。

　　(2)组织计划

　　①影响营销组织模式的因素：营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，一般需要考虑企业规模、市场、房地产种类。

　　②确定组织模式：为了实现房地产营销推广的目标，企业必须选择、建立一个合理的营销推广组织。常见的组织模式包括职能式组织模式、市场式组织模式、产品式组织模式、混合式组织模式。

　　(3)阶段计划

　　市场推广过程是阶段性的，是与销售过程相呼应的。在不同的销售阶段，市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同。

　　根据销售过程的预热期、强销期、持销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。

　　在预热期，市场推广以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况;在强销期，以突出市场主题为主，吸引大量的目标客户群关注，使其产生共鸣;在持销期，以突出广告主题为主，给人以丰富的联想空间，在人气积聚的配合下会产生很好的效果;在尾盘期，以朴实的宣传为重点，突出项目功能性特点。此种搭配只是作为参考，在实际推广过程中，往往是多种手段综合运用，但切忌“宁滥勿缺”的做法。