2011年房地产经纪人考试经纪相关知识精讲12

    7、利用其他客户

    引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人就购买了某间商铺，而且租金还达到※%.”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

    8、利用资料

    熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

    9、用明朗的语调讲话

    明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。

    所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

    10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

    “您对这间商铺有兴趣？”

    “您是否现在就可以做出决定了？”

    这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

    “您对这间商铺有何看法？”

    “如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢？”

    11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

    销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。

    一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。

    12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持

    1） 销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。

    这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

    要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。

    有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；

    2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。

    3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。

    首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。

    一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“投资顾问专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。

    用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。

    4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁？

    万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，

    应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。

    首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

    5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？

    客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。

    客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。

    客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。