2011年房地经纪人经纪相关知识考点精讲（37）

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    房地产市场细分相关知识

    市场细分是指营销者在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定目标市场的过程和策略。那么，这一过程和策略在房地产市场营销中的具体应用，则称之为房地产市场细分。

    市场细分这一概念最初是20世纪50年代中期美国市场学家温瑞尔？施密斯提出的。

    从市场细分的发展历程来看，市场营销主要经历了大量营销、产品差异化营销和目标市场营销3个阶段。

    在制定战略性的房地产市场营销计划时，企业的基本任务是发现和了解它的市场机会，然后制定和执行有效的营销方案，而房地产市场细分是完成这一任务的关键和核心。其作用在于：

    1. 房地产市场细分有利于营销者找到有利的市场方向，掌握市场上的现实购买量与潜在购买量、购买者满足程度及竞争状况等，搞好市场定位。

    2. 通过房地产市场细分把自己的优势力量集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得更大的社会经济效益。

    3. 房地产市场营销者通过房地产市场细分，能针对目标市场制定适当的营销组合方案，从而把有限的资源集中投入到目标市场上来，开创出适合自身企业的房地产开发经营特色之路来，从而提高自己的市场占有率和知名度。

    对房地产经营与销售有利的房地产市场细分应该遵循以下原则：

    1、可测量性。可测量性是指各个细分市场的现实或潜在购买力和市场规模大小是可以识别、可以衡量的。

    2、可进人性。可进入性是指房地产企业可能进入所选定细分市场的程度。主要从三个方面判断细分市场对于企业是否具有可进入性：

    ① 企业是否具有进入细分市场的条件；（如存在贸易壁垒）

    ②企业是否能将产品推广给细分市场的消费者；

    ③产品是否能够进入市场。

    3、可盈利性。可盈利性是指市场规模足以使企业有利可图。也就是说，一个细分市场应该具有一定的规模，并且具有相当程度的发展潜力，足以满足企业销售和利润的要求。

    4、可行性。可行性是指房地产企业选择的细分市场，能否制定和实施相应有效的市场营销计划，包括产品、价格、渠道以及促销等计划。