2011年房地经纪人经纪相关知识考点精讲（27）
来源：育路教育网发布时间：2011-04-02 08:42:29
育路教育网小编特为大家整理了2011年房地经纪人经纪相关知识考点精讲，希望对大家有所帮助，取得一个好的成绩！
房地产的定义及分类
房地产项目开发的一般程序
具备组织开发资金能力———————————&9658；自由资金、融资渠道
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投资可行性分析———————————&9658；研究、初步方案、详细方案
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确定项目———————————&9658；成立项目公司
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前期设计、报建手续———————————&9658；规划设计、建筑设计、房管部门审批
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组织施工———————————&9658；工程管理、各方协调
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制定营销策略———————————&9658；市场调研、初步方案、详细方案、实操方案
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建立销售体系———————————&9658；组织销售队伍、包括招聘、培训、管理等
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项目销售过程———————————&9658；内部认购、公开发售、持续销售、尾盘销售
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物业管理接管、开发商退出———————————&9658；售后服务、项目交付使用
房地产开发的周期长，投入得资金较高，一般中小得项目起码也需7-8年，而大型项目则在10年以上，而当中最难把握的就是项目的销售过程，所以现代房地产开发企业对策划销售人员的素质要求也越来越高。
房地产推广
1、房地产推广是开发商公开发售市场的全面展开
2、房地产推广的一般步骤：
前期信息公布——一般新项目推出之前，以新闻报导形式作介绍
内部认购期——可以参观现场、有意向的客户可以落诚意预订，而此时一般未有预售证。
首次公开发售——大范围广告宣传，公开向社会销售，如较好得楼盘还会采取抽签或排队认购的方式。
阶段性展销会——根据不同的组团推广或不同的时段进行销售，此时已办好预售证。
尾盘销售阶段——将剩余单位以特殊策略作扫货尾行动，如大降价或极优惠首期付款即入住策略。
3、房地产推广的包装
（一）现场包装
售楼部、样板房、沿途、建筑工地、周边环境
（二）服务包装
免费看楼车、免费停车、抽奖活动等。
（三）宣传包装
广告包装、派发宣传单张、现场大屏幕介绍等。
房地产推广途径
4、广告宣传的途径
报纸广告——平面广告、系列报导、新闻报导、夹报。
电视广告——黄金时段、广告杂志、公益广告、新闻采访。
电台广告——黄金时段、新闻消息。
户外广告——广告牌、灯箱、汽车。
网上广告——网站。
邮寄广告——小礼品、宣传单张。
赞助活动——公益广告、社会性活动，有的会以冠名方式进行。
5、房地产推广形式
展销会——一般选每周四至下周一举行，有现场展销及异地展销两种，通常会配合广告宣传。
联合展销——一般由政府部门主办，由多个房地产项目联合展示，每年大约2-3次。
推广活动——一般会配合展销会，有的大型项目会请明星出席。
社区活动——通常为已购业主联欢，目的是向业主的亲戚朋友作宣传。
巡展活动——配合项目营销计划，到周边地区进行巡回地展示活动。
直销活动——指直接上门向客户推介，一般有家访形式及推销形式。
房地产广告的大概内容
6、长期广告内容
主要反映整个项目的最优势方面，通常以一个主题语作主要内容，如碧桂园“给你一个五星级的家”，光大花园的“大榕树下，健康人家”等。新闻载体多为广告牌、灯箱、汽车等。
7、短期广告
主要根据各个展销会的主题而定，新闻载体为报纸广告、电视广告、电台广告等。其中以报纸广告为主导，其他广告为辅助。
报纸广告分为形象广告及促销广告两种，一般情况下新项目会先以形象广告开头，之后再根据每期推广内容制作促销广告。
8、促销广告一般会有以下内容：
促销主题：如“某区新推出”，“庆祝封顶”，“庆祝交楼”，“现楼发售”等。
促销时间：如“某月19—22日”，“最后两日”等。
促销对象：如“全湖景单位特惠推售”，“十套保留单位一口价销售”等。
地理位置：多以公园、山水、一级马路等作为标志物。
限制销售：如“头十名送全屋家私电器”，“展销会期间额外98折”等。
固定资料：如发展商，代理商，电话等。
