2010年房地产经纪人经纪实务考试辅导：推销观念

推销观念

    从第一次世界大战后至第二次世界大战之前，资本主义已处于严重的经济危。机和不景气中，市场问题十分尖锐，生产相对过剩，供过于求，此时人们考虑的不是如何大量生产、提高质量，而是如何尽可能多地把生产出来的产品卖出去。正是在这样的背景下，推销观念开始受到企业的重视，成为当时企业经营的基本指导思想。具体表现为：“我们卖什么，人们就买什么”。当时企业的主要任务在于扩大销售，通过大量销售获取更多的利润，注意运用销售术和广告术来大肆推销。例如美国皮尔斯堡公司这时的口号已改为：“本公司旨在出售面粉”，并在公司内设立了商情调研部门，派出大量推销员，力求扩大销售。推销观念认为消费者不会因自身的需要与愿望来主动地购买商品，而是经由推销的刺激才诱使其采取购买行为，因此企业必须对现存的商品努力实行推销，否则就不能增加销售量和销售利润。在推销观念指导下，企业致力于产品的推广和广告，以期获得充分的销售量和利润，对消费者则希望透过刺激销售量的策略，诱使其购买，至于客户满意与否以及能否使其重复购买，则比较忽视。
    推销观念与生产观念、产品观念一样，本质上都是以生产为中心，没有摆脱“以产定销”这一根本的经营观念。