2011年房估师考试经营与管理讲义54

    ⑵ 物业代理公司可投入市场营销工作的资源。

    很显然，地方性的物业代理公司由于其人员、经验和销售网络的限制，一般没有能力代理大型综合性房地产开发项目的市场销

    售工作。但大型综合性代理公司也未必就能代理所有的大型项目。例如，某国际性物业代理机构曾一度同时代理着北京近30个大中型房地产开发项目，

    其中有些同类型项目处于同一地段，结果代理费比例高的项目销售十分火爆，但代理费比例低的项目成交寥寥无几。究其原因，就是

    物业代理在有意的以低佣金作诱饵，垄断同类型物业的租售市场，并将其主要的人力、物力投入到代理费比例高的开发项目上去了。

    ⑶ 物业代理公司过往的业绩。

    看物业代理公司过往的业绩，不是看其共代理了多少个项目或成交额有多少，而是要看其代理的

    成功率有多大，如果某公司代理10个项目只有两个成功，而另外一个公司代理了两个项目均获成功，显然后者的成功率要远远大于

    前者。考察物业代理公司的过往业绩，还要看其代理每一个项目的平均销售周期。

    ⑷ 针对物业的类型选择物业代理。住宅和公寓的销售常由当

    地的代理机构办理，当然，这些机构也许是全国性甚至国际性代理公司的分支机构。但对工业和商业物业来说，常委托全国性或国际

    性代理公司，当地的代理机构有时参加，有时不参加。这里没有一个统一的原则可供遵循，需具体问题具体分析。一般说来，全国或

    国际性代理公司通常对大型的复杂发展项目有更丰富的代理经验，且与大公司有更直接、更频繁的接触；而地方性代理机构对当地房地产市场及潜在的买家或租客有较详细了解。

    ⑸ 认真签订物业代理合同。

    通常开发商与物业代理之间都有一个合同关系，签订代理合同时，应对合同内容及每一文字书面和隐含的意义认真考虑。代理合同应清楚地说明代理权存在的时间长

    短，在什么情况下可以中止此项权利，列明开发商所需支付的费用、代理费（佣金）比例，并说明何时在什么条件下才能支付此项佣金。同时还应在合同中载明是独家代理还是联合代理，涉及雇佣另外的

    代理时，什么是首席代理的权利，是否连续处置（租售）该物业（出于财务和收益的考虑，开发商有时希望分阶段出租或出售某物业）等。

    花些时间尽可能精确地表述开发商和代理商之间的关系可避免以后造成误解和争议。

    二、制定租售方案

    ㈠ 出租还是出售

    开发商首先需要对出租还是出售做出选择，包括出售面积、出租面积数量及其在建筑物中的具体位置。对于住宅项目，开发商大

    多选择出售；对商用房地产项目，开发商可选择出租或租售并举。如果建成的物业用于出租，开发商还必须决定是永久出租还是出租一段时间后将其卖掉。因为这将涉及财务安排上的问题，开发

    商必须按有关贷款合约规定在租售阶段全部还清项目贷款。如果开发商将建成的物业用于长期出租，则其角色转变为物业所有者或投

    资者，在这种情况下，开发商要进行有效的物业管理，以保持物业对租客的吸引力、延长其经济寿命，进而达到理想的租金回报和使

    物业保值、增值的目的。出租物业作为开发商的固定资产，往往还要与其另外的投资或资产相联系、以使其价值或效用得到更充分的发挥。

    ㈡ 租售进度

    租售进度的安排，要考虑与工程建设进度、融资需求、营销策略、宣传策略以及预测的市场吸纳速度协调。此时，开发商往往要

    准备一个租售进度计划控制表，以利于租售工作按预定的计划进行。且租售进度计划，应该根据市场租售实际状况，进行定期调整。

    ㈢ 租售价格

    价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素。对房地产开发商来说，价格直接关系到市场对其所开发的房地产产品

    的接受程度，影响着市场需求和开发商利润，涉及到开发商、投资者或使用者及中介公司等各方面的利益。随着房地产市场的发展和

    完善，价格竞争越来越激烈，掌握科学的房地产定价方法，灵活运用定价策略，确保预期利润和其他目标的实现，是所有房地产商最关心的事情。

    开发商定价有三类方法，即成本导向定价法、购买者导向定价

    法和竞争导向定价法。其中，成本导向包括成本加成定价法和目标

    定价法，购买者导向包括认知价值定价法和价值定价法，竞争导向

    包括领导定价法、挑战定价法和随行就市定价法。