第五章第一节客户招揽
一、确定目标市场

（一）市场细分
1、市场细分的步骤；
2、市场细分的主要依据：地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
3、有效市场细分的条件：可度量性、有价值、可接近性、差异性和可行性。
（二）确定目标市场
1、无差异市场营销策略
2、集中性市场营销策略（也称“密集性策略”）
（1）地区集中策略；（2）品种集中策略；（3）客户集中策略。
3、差异性市场营销策略
二、选择营销渠道
（一）证券公司营销渠道的含义
营销渠道的结构包括营销渠道的级数和渠道的宽度。证券公司的营销渠道一般是直接、短而宽带扁平状渠道。
（二）证券公司营销渠道类型
1、直接营销渠道；2、间接营销渠道
三、建立客户关系
（一）寻找潜在客户
1、缘故法（直接关系型）；2、介绍法（间接关系型）；3、陌生拜访法（陌生关系型）
（二）客户沟通
（三）了解客户及客户分析
依客户风险偏好，结合其资产状况，可将客户分为保守型、稳健型和积极型。
四、客户促成