寿险公司人力“负增长” 应远离盲目增员

　　增员，持续不断的补充和更换新鲜血液，仍是目前寿险公司维持正常经营、保持业务增长和发展的重要途径之一，各个大大小小的营销团队也是如此。然而，却往往是“天天增员不见员”，有些单位甚至出现了人力的“负增长”，人员大进大出、整体素质不高。事实说明，单纯大力度、高成本的增员，并没有给我们带来预想的高效益，问题出在哪里呢？

　　增员误区

　　原因就在于我们的发展理念出了问题，片面强调了增员的重要性，甚至把业务增长的所有砝码全都压在了增员上，而增员的质量问题、效益问题，以及营销员的留存问题却被忽视了，无暇顾及了，最终，陷入了盲目增员的误区，形成恶性循环。

　　对“做大做强”不切实际的狂热追求，对行业竞争的片面认识，对业务考核的错误理解，加剧了增员误区的陷入。

　　但是，却很少有人能够冷静下来认真思考一下这个问题。于是，增员依旧，盲目依旧，问题也依旧。

　　问题分析

　　问题产生的原因是多方面的，有体制机制上的原因，也有营销人员自身的原因。

　　从现有营销体制上来分析，行业的低门槛准入制是造成问题的原因之一，错误地认为只要“有能力”、“能展业”即可。这种低门槛的准入制，从某个方面讲，确实为我们带来了一定的保费收入或者说是“效益”，但从长远考虑对整个保险行业弊大于利。

　　从各级主管角度来分析，一方面有一定的业务考核压力；另一方面，明白自身职级和晋升的需要。单从业务考核方面来讲，有些人力偏少的团队，凭现有人力，凭主管们自身的能力，很难完成任务，达成目标。因此，只有加大增员力度，把大部分的时间和精力都放在增进新员上了。有这样的例子，一位在某企业干得很出色的女推销员，在一位营销主管的反复劝说和动员下来到了保险公司，经过6天的新人岗前培训后，满腔热情地回到所在地营业区开始了保险营销展业，这位“新员”凭借其多年的营销经验和广泛的社会关系，很快成为了这家营业区的展业高手，其主管，因团队人力偏少，便把全部精力放在增进其他新员上了。一个月后的某一天，那位新员给主管打来电话说感冒了，在家挂吊瓶，请几天假，结果一周没来公司，一周零一天的时候，其主管给她打来电话询问她的病情（为什么不能亲自到她家里去看望一下呢），转而告知近日公司出台了一项非常诱人的激励方案（这是你的这位新属员现在所关心的问题吗），月标保过5000元可以去某某旅游景点免费旅游，结果这位主管被告知新员已经决定离开这家公司另谋它职了。

　　从营销员自身角度来分析，在招聘新员时往往考虑应聘者是否具有“企图心”，是否“不安于现状”，是否性格外向，这些都是基于对应聘者行业适性的一种考虑。但，这就必然导致一些并不适合保险行业的人员进入到保险行业里来，而经过一个短暂时间的实践之后便会见分晓，这个时间段一般是一个月以上半年之内，尤其是第三个月至第六个月期间。

　　解决之道

　　问题之所在也是解决问题的关键之所在，增员重要，留员更不可忽视，从整体和长远来讲，留员的任务更重要也更艰巨。增员人和增员组织者应当认真思考这个问题，让自己的发展观更理性，增员运作更趋于成熟。

　　应该明白，人是有区别的，不是所有的人都适合在保险行业发展。在家赋闲不应当成为保险公司增员的理所当然的理由，因为保险行业有它自身的规律和特性，这个行业所要求的最基本的条件必须坚持。

　　提高行业的门槛并不会让增员变得更难，反而会刺激择业者的神经，使保险行业成为真正的热门行业。

　　任务和考核本身不是问题，问题是怎样变被动为主动，搞懂并把握这个行业的运行规律。多一些理性，少一些盲目。切实、稳健、可持续、有效的发展才是根本。

　　及时而有效的辅导训练是留住新员、提高留存率的根本手段和途径。最初新进员工是凭一股热情去展业的，而其业绩绝大部分是来自于缘故甚至是自己给自己或自己的家人做的，随着时间的推移，他们必须真正走向市场，去面对真正的客户，这是新人入司一个月左右缘故客户做完以后所必然要面对的问题（有的人因其缘故客户少，一开始便会遇到），此时如果衔接培训跟不上，或者不及时、不到位，最容易出问题。因此，增员人和增员组织者要把辅导训练与增员当成同等重要的事，它解决的是提高新员工留存率的问题，是团队可持续稳健发展的重要手段。

　　突击增员、全员增员和“一加一”增员，置质量和效益于不顾的增员，并不能解决营销团队稳健发展的问题，切勿陷入盲目增员的误区。大量的新员不断涌入又很快流失，不仅对营销团队无益，而且会给整个行业带来太多的负面影响。

　　保险营销需要很多感性的东西，比如热情的问好，铿锵的口号，富有视觉冲击力的海报，激情高昂的士气，轰轰烈烈的业务对抗，花样繁多的激励措施，层出不穷的激励方案、企划案，以及对这些激励方案、企划案的淋漓尽致的炒作等等。但，这并不等于不需要理性，恰恰相反，这个行业所需要的理性成分比其他任何行业都要多，因为我们几乎一直处于激昂亢奋之中，理性总是被冷落，失衡的思维和运作模式肯定出问题。所以，我们需要理性的回归，保险营销是“理性思考，感性运作”，而不是“感性思考，感性运作”！具体到增员工作也同样是如此。我们应当理性增员，理性运作，走出增员的误区，努力造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。