2012年国际商务师考试辅导资料

　　⑶ 劝说式语言的表示技巧 a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。 b. 用假设句式会产生较强的说服效果。 c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。 d. 面对顾客拒绝，不要气馁。面对拒绝，有经验的推销员往往分析拒绝的原因，揣摩顾客的心理，然后针对性地进行说服。 介绍几种说服方法：①询问法。②转折法。③附和法。④自我否定法。 ⑤列举法。⑥直接说明法。 ⑷推销语言的运用艺术 ① 推销语言艺术的运用，必须以满足推销对象的需求为前提 ② 推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息 ③ 推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣

　　（三）体语艺术

　　1.在人际交往中，语言是一种交流方式，大量的却是非语言，即体语。

　　2.在交际活动中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。

　　3.在交际中善于运用空间距离。人们所在空间分为4个层次： ①亲密空间15-46cm，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人； ②个人空间460cm-1.2m，一般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常； ③社交空间1.2m-3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离，保持距离，会产生威严感，庄重感； ④公众空间＞3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离。

　　4.交际中自我表现与分寸把握

　　5.交谈中不善于打开话题，怎么办 找话题的方法是：① 中心开花法。② 即兴引入法。③ 投石问路法。④ 循趣入题法。

　　6.交际中不善于提问怎么办 怎样做到“善问”呢？ ① 由此及彼地问。② 因人而异地问。③ 胸有成竹地问。 ④ 适可而止的问。⑤ 彬彬有礼的问。

　　2012年国际商务师考试辅导资料

　　四、介绍的礼仪

　　1.当主人向自己介绍别人 2. 自我介绍态度 3. 为他人作介绍 4.一连介绍几个朋友在相识5.自己很想认识某一个人，可又不便直接作自我介绍 6. 介绍姓名时

　　五、通信礼仪

　　1.书写规范、整洁 2.态度要诚怒热情 3.文字要简炼、得体 4.内容要真实、确切

　　六、电话礼仪

　　1、电话预约基本要领。 ① 力求谈话简洁，抓住要点； ② 考虑到交谈对方的立场； ③ 使对方感到有被尊重的感觉； ④ 没有强迫对方的意思。 2.打电话、接电话的基本礼仪。 ① 打电话 ②接电话 ③ 挂电话

　　七、赴宴礼仪

　　（1）接到对方请柬 1.严守时间 2.致祝酒辞，一般是主人和主宾先碰杯。 3.进餐， 4.喝酒 5.喝茶或咖啡 6.散席

　　（2）招待宴请的礼仪。 1.准备招待客人时较正式的宴请要提前一周左右发请柬，已经口头约好的活动，仍应外送请柬。 2.作为主人在客人到达之前，要安排好座位以便客人来了入座。 ① 按国际习惯 ② 我国习惯 ③ 外国习惯 a. 英国式的坐位顺序：主人坐在桌子两端，原则上是男女交叉坐。 b. 法国式的坐位顺序：法国式的坐法是，主人相对坐在桌子中央。

　　（3）招待客人进餐，要注意仪表 ① 穿正式的服装，整洁大方； ② 要做适当化妆，显得隆重、重视、有气氛； ③ 头发要梳理整齐； ④ 夏天穿凉鞋时要穿袜子； ⑤ 宴会开始之前，主人应在门口迎接来宾。

　　（4）菜一上来，主人应注意招呼客人进餐