恰当处理交往中的反对意见

　　在案例2中，林肯保持冷静清醒的头脑和使用幽默是一种应对处理反对意见的有效方法。林肯面对对方拐弯抹角式的攻击首先保持头脑上的冷静和清醒，如果此时针锋相对反而会适得其反。当面对对方直接的诘问时，利用诙谐幽默的语言可直指对方的要害，有效地逆转自身的不利形势。

　　塑造融洽的开局气氛

　　第一印象在人们的相互交往中十分重要，如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反应良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往;反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变。因此，要创造相互信任的谈判气氛就要争取给对方留下良好的第一印象。在案例3中，周总理使用温馨的、恰到好处的用语首先创造了和谐融洽的开局氛围，一下子拉近了彼此之间的距离，从而给尼克松总统留下了深刻的印象，而江青盛气凌人的用语却给尼克松总统留下糟糕的印象，第一印象不好显然会影响相互之间进一步的交往和谈判 。

　　缓解谈判中的紧张氛围

　　案例4中的故事凸现了幽默在紧张交往、谈判氛围中缓和气氛的重要作用，因此在实际的销售谈判中销售人员应培养善于运用幽默的话语来缓解紧张谈判氛围的技巧。

　　对于谈判障碍分析的根本目的就在于有效地应对和处理谈判中的障碍。要想加强自身对于谈判障碍处理的能力，能够正确地分析谈判中的障碍是首要的前提条件。明确谈判中一般会出现哪些障碍，明确障碍出现的原因和条件，再通过自身对案例的分析和理解来积累经验，才能在实际的谈判中面对障碍时有心理准备，做到不慌不乱，灵活应对，最大化地维护己方的利益。

　　[案例思考]：1、越南人抓住了美国人的哪些谈判劣势?同时又是如何将对方的劣势转化为己方的优势的?

　　2、保持冷静和清醒时面对反对意见时的首要心理素质，你认为自身有这方面的心理素质吗?该如何在日常的工作、生活和学习中培养这种素质呢?

　　3、第一印象不论是在平时的人际交往中还是具体的谈判交往中都很重要，你认为自己给别人的第一印象怎样?你对自己给别人的第一印象满意吗?