2010年咨询师项目政策分析与评价考点复习资料（6）

第三节　营销策略研究

一、营销策略研究的前提——产品生命周期分析（生命周期理论）

※产品生命周期四个阶段：1、孕育阶段（导入期）；2、发展阶段（成长期）；3、成熟阶段（成熟期）；4、衰退阶段（衰退期）

※应根据不同生命周期的特点和竞争力分析结果研究确定营销策略。

二、营销策略研究

（※市场销售以顾客需求为出发点和回归点——研究消费者行为）

研究项目产品进入市场和扩大市场销售份额在营销方面应该采取的策略。

营销策略分析包括：1、销售方式；2、销售渠道；3、销售网点；4、价格定位；5、宣传手段；6、结算方式；7、售后服务等。

※4p营销战略：1、场探查2、市场细分3、目标市场选择4、企业市场形象定位

※6p营销策略：1、品策略组合；2、渠道策略组合；3、价格策略组合；4、促销策略组合；5、公共关系组合；6、政治力量组合。

※消费者行为的五个阶段：

1、生成消费需求：了解需求涉及需求层次理论、深层心理学等；

2、购买动机：如求美、求新、求廉等；

3、收集商品信息：如经验、相关团体、传媒广告等；

4、评价待购商品：如产品价格、效用、商标知名度等；

5、购买决策：受自身因素、他人态度、意外情况等影响。