房地产估价师经营辅导：房地产促销概念

　时下，在信息大爆炸、广告漫天飞、楼盘团团转的楼市推广市场中，许多项目的推广努力往往付诸东流，对于楼盘的销售促进作用不大。但不说楼盘的策划推广能力如何，随便翻开一张本地的报纸，房地产广告或信息总是浩浩瀚瀚地充斥其中，面对竞争激烈的眼球争夺战，房产商开始琢磨起新鲜的促销样式，比如最近北京兴涛文化社区正热热闹闹地在北京几家主要商场举办大型的巡展活动，这种把房展办进商场的做法不但吸引了众多市民的眼光，更为有关传媒增添了报道的材料……一边是开发商的热闹炒做，一边是市民和媒体的热情参与，兴涛文化社区在眼球争夺战中取得了巨大的效益。
　　把房展办进商场据资料，北京兴涛文化社区所举办的商场巡展活动包括歌舞、时装、脱口秀表演及有奖竞猜、现场沙盘展示讲解、派发楼书、填写回访表、社区学校招生活动等项目。这种集欣赏、娱乐、参与和利益于一体的巡展项目组合，对于活跃现场气氛、传播楼盘印象并增加销售机会是十分有益的。
　　把房展办进商场，房产商需要事先提出一整套的翔实可行的推广计划，为自己的楼盘进入商场定位：是举办独家房展还是进行联合促销或是两者兼而有之，是短期的促销推广行为还是伴随着销售周期的长期推广……同时，房产商还需要就具体情形对于促销资源与促销利益的合理利用有充分的描述，以利于在计划实行时控制。
　　作为在商场展示楼盘所必须的注意的是，不要一味地在西安的几家主要商场进行推广，视商场的"气势"而为之。重要的是，要充分考虑你的楼盘的推广定位并结合具体商场的具体客户群，如果两者之间有很好的吻合性，你方可尽力去实施。就目前西安的商场情形来看，几家著名的大型商场大多聚集在城内，城区东西南北则分布着许多卖场超市，如何选定具体进行促销的场所，无论是商场或卖场超市，开发商都应慎重。因为一旦在具体进行促销推广的地点决策上发生失误，你所获得的营销效果将会大打折扣。
　　房展办进商场的利弊据分析，这种把房展办进商场的做法有以下好处：
　　一是观念上的主动性有助于增加销售机会。与其坐等客户上门，不如主动出击，以赚取更多的知名效益和销售效益。走出去所获得的销售几率远比呆在售楼部要高得多。
　　二是项目推广的单一性有助于减少竞争威胁，提高效益。无论是在媒体发布广告或参与集中交易的房展会，即使是自家的售楼部周围也往往有一些竞争楼盘存在，这种交易与信息沟通环境由于面临众多的竞争威胁，因此其推广效益难以发挥到极至，并且其推广效果也不容易控制。但由一家开发商在商场里举办独家房展，所获得的将是独家的推广效益，面对的竞争威胁相应减少，从而有助于营销效益的发挥。
　　三是推广费用较低，有助于节省企业营销资源。相对于开发商经常成百上千万的营销预算而言，这种推广费用少得可怜。推广成本的低廉，能让开发商在很大程度上进行一些回报观众的促销利益活动，这种活动有利于加深楼盘项目对于受众的印象和美誉，发挥楼盘推广的综合效益。
　　四是楼盘推广对象与商场客户对象的有机结合能使房产商的推广定位更加明确。同时若能同时实现房产商与商场的联合促销推广，对于联合双方的效益都是较为有利的。
　　五是选择公众所经常面对的商场，对于刺激客户的信心极为有利。一些项目由于在刺激并利诱客户的购房信心上缺乏有效手段，因此常常使销售行为半途而废，如果能借助商场来刺激客户的信心，对于销售是比较有利的。
　　但是，我们在把房展办进商场时也存在一些需要着力考虑的问题：比如在商场内部举行房展，往往会由于空间的限制而使展示效益不能发挥到极至，而且在与商场合作时，可能会受到商场方面出于顾客安全与购物舒适的角度而所做的或多或少的限制；商场购物人流的影响；目标群体更为细致划分的影响；在现场如何促成交易以及如何让目标客户到售楼现场的控制手段等等。
　　从更精确的意义上讲，把房展办进商场，如果从促进售楼交易的角度出发，适合于短期的促销推广，如果从沟通楼盘及企业与市场关系的角度出发，较为适合于中长期的展示推广。在适应的楼盘方面，普通住宅、公寓别墅、办公楼、商场商铺等都适合运用，关键在于楼盘定位与商场定位的吻合程度因素。
　　需注意的是，目前在西安要与某些大型商场达成一致售楼的协议较为困难，但这并不影响在商场或购物中心，或超市或卖场举办独家房展的可行性，据调查了解，这种可能性在一些商场、超市都会存在，关键就在于你的策略运用以及实施手段了。