三、客户的分类整理和联络跟踪

　　（一）客户分类整理的原则

　　1.客户的可衡量性

　　2.客户的需求足量性

　　3.客户的可开发性

　　4.客户的反应差异性

　　（二）客户的汇总

　　（三）客户的分类

　　1.按地理位置分类

　　2.按客户所在行业分类

　　3.按客户成交金额分类

　　4.按企业经营角度分类

　　（1）国内外贸易指南。

　　（2）国内外展览会。

　　（3）国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）。

　　（4）国内外展销会。

　　（5）政府组织的各类商品订货会。

　　（5）国内外行业协会—会员名录、产业公报。

　　（7）国内外企业协会。

　　（8）国内外各种厂商联谊会或同业工会。

　　（9）国内外政府相关统计调查报告或刊物。如：工厂统计资料、产业或相关研究报告

　　（10）其他。各类出版物的厂商名录。

　　2.直接调研

　　（1）同行交流。跟单员可通过各种途径得到竞争对手客户的资料。

　　（2）客户介绍。向客户询问，客户可能会提供相关信息。

　　（3）客户自行找上门。等相关客户的业务人员自行找上门。