大客户营销策略

面对众多大客户，如何进行科学的分类？如何实施有效的分批跟踪？

面对大客户不同的决策者，如何进行突围呢？如何分析不同决策者从而采取不用的对应策略呢？

面对潜在大客户的实际需求，遵循什么样的营销流程才能主动、顺利地与其达成合作？

面对大客户的组织架构，如何设置大客户的人员战略？

大客户销售的成败可以进行技术分析吗？

大客户销售技巧是否可以成功复制？

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本课程专为大客户销售设计，帮助学员掌握结构化高阶销售策略。

课程目标：  

★ 大客户的战略 / 策略与技术

★ 大客户的开发 / 管理与维护

★ 大客户的服务 / 忠诚与策反

★ 高层、高阶销售技巧应用

课程纲要：  

第一部分 关于大客户

★ 市场与客户

★ 业务模型与大客户特征

★ 大客户战略

第二部分 认识大客户

★ 单一型大客户战略

★ 组合型大客户战略

第三部分 大客户组织战略

★ 企业组织的战略目标

★ 高层——首席客户经理

★ 大客户业务模型的影响

★ 向大客户销售

第四部分 大客户人员战略

★ 人员要求

★ 人员的甄选与训练，核心要件

★ 人员的稳定与流动轮岗

第五部分 大客户战略对流程要求

★ 案例研究

★ 大客户管理标准流程

★ 实际内容讨论与反馈

第六部分 工具篇

★ 大客户的开发

★ 耕者有其田

★ 定期访问与基本工具

★ 大客户业务人员流程总图

第七部分 进入篇

★ 客户组织结构五维分析

★ 理解组织需求与个人需求

★ 陌生大客户冷拜访的进入策略

第八部分 销售篇

★ 大客户的采购流程理解

★ 重新理解产品和 “ 话术 ”

★ 数据的误区与局限性

第九部分 忠诚篇

★ 客户的满意与忠诚的关系

★ 维护是怎样的一种活动

★ 关系的质量与变化

★ 关系的质量点设置

★ 强化关系的联姻活动

★ 客户满意的过程观与细节观

★ 客户忠诚的六项努力

★ 强大的客户忠诚计划

研修对象：

★ 企业总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、市场经理等高层营销主管；

★ 有志于提升营销领导力和决策力的相关人员。

研修管理：

主办：协进管理学院

时间： 2007 年 12 月 8 、 9 日

地点：上海交通大学徐汇校区（华山路 1954 号）

费用： 3680 元 / 人。在 11 月 28 日前 交费，给予 200 元 / 人的优惠。

讲师介绍： 高源 先生

历任伊莱克斯全国重点客户经理， 百事可乐中国启动部销售经理， 可口可乐大区销售经理， 养生堂人力资源总监等。 从销售代表、销售主任、销售经理、分公司经理到全国 K/A 经理、营销总监，都具有丰富的实践经验； 十几年从事市场营销和培训教育工作。

报名办法：

电   话：400-882-1988

传   真：021- 64397431

联 系 人： 钟老师 韩老师

在线咨询； QQ:376185919 MSN:shyuloo@hotmail.com