诚信 就是为了赢利

千百年来我们给诚信加载的诉求太多,现代西方文明则更重视诚信的运用。“诚实守信”地追求经济利益,就是优秀的品质。

诚信,在中国传统文化中是道德伦理的核心内容;而在现代西方社会,它是遵守“游戏规则”的同义语。你是不是一个有道德的人其实很难衡量,可你是不是一个守规则的人,以此作为诚信尺度,人们的行为方式就简单多了。

建立公共信任

《中外管理》:西方历史学家和经济学家韦伯曾谈到:“追求营利,最大限度地赚钱,同资本主义本身并无关系,这对于世界上一切国家和一切时代中各式各样的人,都是共同的。”西方的“诚信观”有着悠久而深层次的商业文明传统。诚信可操作,看得见,摸得着。违背诚信,破坏了规则,法的惩戒也就十分确定。可这种“诚信观”的公众心理依据究竟是什么?
魏助仁:时下的一部西方名著,叫《建立公共信任》。这是我这辈子看到的最好的一本书。诚信,本质是要建立公共信任,因为没有人喜欢意外。

寻找好的商业模式

《中外管理》:就拿中国企业向公众发布信息和与媒体打交道来说,长期处于矛盾的心理状态。这当然与企业对建立公共信任的认识有关,也与目前国内媒体报道的混乱状态与渠道的不规范操作有关。诚信建设,是否首先需要选择好的商业运营模式?
魏助仁:我认为是的。我也曾是记者,后来在美国企业信息通讯公司工作了25年。我所服务的公司,是以35种语言将企业客户的财经新闻稿及时有效地全文发送到全球135个国家和地区的各大媒体、金融投资界,以及大众手中的。53年来,我们公司建立了一个比较广泛的媒体网络,全世界有8万多记者注册,为全球4万企业客户提供新闻稿发布服务,业务量占全球市场份额51%。3年前,公司与驻香港的新华财经公司合作创建新华美通,开始提供中国大陆企业的新闻稿服务。我们的运营模式是:与具有法人实体的企业客户建立缴费会员制,会员必须了解信息稿件撰写与发布的十大步骤。其中主要有确定发稿主题、提交信息稿、新华美通确认信息稿收到、编辑翻译、会员企业对编译后的信息稿作最终确认、会员接收信息发布报告、会员接收网上访问量报告等。对于信息稿的撰写,如:标题、开头段落对主要事件的概括、主体结构素材与语言的组织、机构简介与背景介绍、联络方式与稿件长度,都有精细化要求。图片发布也有严格的范式。
企业一旦成为会员客户,便可以得到新华美通提供规范的信息发布服务。而另一方面,媒体、投资机构及大众则可以免费获得经过严格撰审的真实企业信息。同时,还可以通过新华美通多年建立的“专家在线”数据库与全球各个领域的专业人士即时有效地沟通,完成事件报道中的观点分析。
好的商业模式,会给企业创造好的市场环境和收益,为商业伙伴彼此诚信经营奠定基础。

一切取决对客户需求的态度

《中外管理》:这样的新闻产业链对于中国企业是新颖的。怎么取得客户的认可呢?
魏助仁:3年前刚进中国时,我们一天也发不了一条信息,一个月最多只发了14篇新闻稿。可在美国一天要发到1000篇稿子。但到了2006年5月,一个月就发出去321条。现在所有中国在纳斯达克上市的28家公司都成为了新华美通的客户,年度客户接近120家,还有352家一次性项目客户。公司派我来中国,就是来了解这个市场的客户需求到底在哪里?我们在日常工作中做大量市场调查,通过报纸、杂志、互联网和参加行业活动,了解各行各业都在发生什么事情、动向、趋势,然后寻找机会,商谈合作。当我们觉得需要,客户也允许的情况下,我们会尽量保持一个紧密的联系。
昨晚我骑着自行车穿越街巷,与小贩们聊天,我希望直接去感受这个国家的经济活力。可以说,在中国的3年经历远远比我先前在美国的工作更有趣。我亲眼看到一个很大的经济实体正在产生,中国越来越开放,越来越多的人愿意表达自己的思想。他们非常友好地邀请我到他们的生活圈子中去。尽管我永远不会变成中国人,但是我能了解到中国人当中的敏感点,抓住那些细节,去理解中国文化。我有时会告诉我们的销售同事:应该知道你的客户今天穿的袜子是什么颜色。
企业所有的不诚信行为,皆产生于不愿意去了解客户的需求。商人的目的都是赚钱,现在很多企业更有盈利压力,这些压力会带来不少负面影响。美国上世纪30年代也出现过这样的情况。如果希望改变,只有一个办法:竞争。有竞争实力的公司能够把更好的产品提供给消费者,这正是你与客户关系远近的最好衡量,而这完全取决于你如何对待客户的需求。

主动发布信息

《中外管理》:对于一个两三年前从来没有听说过的服务市场,现在国内企业开始了解、接受、依赖它,这表明这种服务适宜市场需求。
魏助仁:因为任何一家企业对外都希望做三件事:推销公司的产品和服务;推销公司的股票以吸引投资;提高公司形象。
三年来,我们对中国市场的研究,看到了非常明显的一点:中国的中小企业很希望到海外投资和扩大产品销路,这些企业很期望能够把他们的信息发布出去,甚至自愿来提高他们的透明度以吸引投资人的目光。如果政府有一系列相应的规定和要求不断出来,能够保证企业主动地发布自己的信息,这对企业是非常好的。其实,西方也有很多公司希望来亚洲寻找投资机会和提高他们的品牌影响度。
《中外管理》:这里,就涉及到企业信息披露的问题。
魏助仁:中国以前很多公司从来没有意识到这样一种需求。可你一旦要进入资本市场,要在这个市场上竞争,就一定要把你的信息真实主动地发布出来。我总是在跟客户解释和探讨这个问题。我曾经接触过世界上最大的银行董事长,他就说:“你跟没有诚信的人是做不好事情的。”没有一个投资人、没有一个商务合作伙伴会喜欢意外。如果有一天你面对投资人突然出现了不好的消息或者过去人们不知道的消息,你的信任度就会大大减低。而一个企业不可能永远都是好消息,我们要建立一个比较公平有序的市场环境,所有的企业都应该披露他们所有的新闻信息,才能够获得百分之百的信任。信息披露的透明度,对建立起一个开放的贸易环境非常必要和有效。诚信,透明度,越来越成为全球范围内大家都必须做的一件事情。只有提高了你的透明度,诚信度,别人才有可能信任你,才有可能与你合作。
责任编辑:孔 龙