电话营销三部曲(2)

能准确地判断出什么样的客户水能成为目标客户。作为一名销售人员，除了明确自己的销售任务以外，还要把自己看成是一个企业家。电话营销中，选拔的销售代表一定要有创业意识，只有这样员工的激情才能充分地发挥出来，工作中才不会觉得工作枯燥。当然，要进行创业，就一定要有敏锐的营销意识，而这种意识是靠经验的积累，随着时间的推移而逐步培养出来的。敏锐的营销意识是一种商业嗅觉，它可以感受到什么样的客户才最有可能成为目标客户。

　　2．沟通能力。销售和沟通能力决定了电话销售的结果。如果员工的销售和沟通能力强，就能有效地跟客户建立好的关系，否则的话，势必很难顺利地与客户达成一致。销售和沟通的能力通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。

　　3．用激励制度保持员工的热情和激情。充满热情的员工可能打很多个电话洽谈业务，而在情绪低落时，一个电话也不想打，或即使打了一些电话也可能因为情绪的影响而没有达到预期的效果。如果员工不能控制自己的情绪，保持长期、稳定的热情，业绩也就会随着情绪的波动而波动，很难有较大的突破。公司的一些物质奖励有助于员工保持热情和激情，但更为重要的是自身内在的激励能力。要使员工意识到电话销售不仅是一种销售工作，同时也是很好地建立人际关系的途径，对未来的发展是很有帮助的。让员工从自身而不是以完成公司的销售任务的角度来看待销售工作，才能长期保持自身的热情和激情。除此以外，适当的休息和放松也是保持旺盛工作精力的好方法。

　　4．计划能力。电话营销人员对于自己的客户一定要有明确的分类，每天所要联系的客户的数量、资料和电话等几个方面，要有一个明确的计划，将能做好客户的管理和计划。有助于成功地销售产品。

　　5．产品应用的专家。电话营销人员应成为产品应用的专家，而不仅是只能做到对产品非常的熟悉。不但要对自己的产品非常熟悉，同时还要十分清楚自己的产品在客户方是如何应用的，只有这样才能有效地提高销售业绩。如果清楚地了解了客户购买你的产品用在何处和如何应用，与他交流时就更能引起他的兴趣，也就更容易成功。

　　6．协调能力。简单的产品和规模较小的公司对协调能力的要求可能还不太明显。但规模较大的公司的工作流程就相对复杂了，每一项工作分为若干阶段由若干人完成。此时对电话销售代表的协调能力的要求就突出地体现出来了。协调能力主要体现在：一是内部协调。公司内部可能会有严格的工作流程规定，为了及时地回答客户提出的问题和相应客户的要求，你需要跟公司内部的各个部门的人员协作，这要求你要有很强的协调沟通能力，以保证工作的高效、准确。在销售过程中，如果客户对你表述的时间、价格、服务等方面存在异议，同样需要双方协调解决才能最终达成销售目标。

　　7．服务技巧。营销人员在服务过程中，应在研究客户心理基础上，掌握和运用多种服务技巧。如初次接触顾客的技巧、处理抱怨的技巧、售前售中售后备阶段的服务技巧等。

　　

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