如何对高管进行销售

    对于专业销售人员来说，能够“直击决策者”是盼望之中的事情；但是，对于当与头面人物进行会谈时，应该说些和做些什么样的事情，他们经常会感到困扰。现在，非常幸运的事情出现了，只要了解了下面给出的十项要诀，就会发现并不是所有的事情都是那么复杂的：

    第一项要诀：精心做好准备工作。在会谈之前，针对管理层关注的“业务议题”进行全面分析，并尽力确认他或者她感兴趣的“个人议题”。如果在进行第一次会议的时间，就能够同时处理两者的话，这就会是一个不错的开端。

    第二项要诀：对个人情况和拜访目的进行全面详细的介绍。或许对于销售人员来说，这次会议是一个非常重大的项目；但对于管理层来说，也可能不是这样的情况。不要以为他已经了解你到这里来的原因。对自己进行全面详尽的介绍，并说明会议的目的。

    第三项要诀：专注于业务主题。管理层的工作都是非常繁忙的。所以，除非他们主动提起，否则的话，销售人员就不要试图将话题转移到闲聊或者谈论体育运动等与业务无关的方面。

    第四项要诀：展示出自身的价值。在最初的时间中，销售人员应该表明自己已经进行了全面的准备，对公司和面临的挑战以及在行业中的位置有所认识。

    第五项要诀：将会议重点放在业务问题上。销售人员应该将会议主题限定在帮助管理层完成两项议题（见第一项要诀）上。不要试图利用“花里胡哨”的附件或者点缀来打动管理层。这种做法是不可能获得成功的。

    第六项要诀：恰如其分地提出自己的问题。将所有精力都放在领导用来对业务活动进行评估可能带来影响的所有业务和指标上。

    第七项要诀：多听少说。在提出自己的方案之前，销售人员应该多听听管理层的想法。当然，对于管理层来说，他们也喜欢听到自己的声音。

    第八项要诀：提出具有创造性的解决方案。通过引入新的业务观点和概念，为会议带来真正的价值。

    第九项要诀：提出下一步要进行的工作。为了保证可以跟进项目的执行工作，销售人员应该直接参与规划的执行和后续行动的计划。

    第十项要诀：进一步深化双方关系。在下次进行会谈的时间，销售人员应该偕同专家一起出席会议，将对话提升到新的等级上。

    上面给出的建议是基于与《针对最高层销售》一书的作者史蒂夫?比斯特里察博士和尼古拉斯?Ａ．Ｃ?里德进行的交流得出的结果。在对数百名高层管理人员进行了专访后，他们搞清楚了高管们希望从联络的销售人员那里获得什么样的东西。