课程时间：北京 2008年3月22-23日；上海 2008年5月31-1日；深圳 2008年4月12-13日

价格：1980元/人/2天

折扣：1-2人，9折；3-5人，8.5折；5人以上，8折

培训对象

★      销售人员、业务员

★      新入职的销售人员、需要提高销售能力的人员

培训收益

★ 帮助学员建立卓越销售的思维模式，彻底打破销售的心理障碍；
★ 系统掌握销售各个环节的技巧，全面提高销售技能，提高业务应变能力；
★ 学会控制销售进程，掌握与不同类型客户打交道的方法，从而挖掘新客户、抓住大客户、留住老客户；
★ 通过案例分析和现场互动，掌握最优秀的“3+1”利刃销售模式，成就大订单。 

 课程大纲

★      销售的理念

一、  销售的三大瓶颈

1.        害怕拒绝，长时间打不开局面

2.        没有方法，就没有信心和动力

3.        缺乏思维模式，做销售疲惫感

二、  销售工作的核心理念

1.        销售之道：诚信于人，专注于己

2.        销售之法：销售太极图

3.        销售之术：变要他买为他要买

4.        案例分析：500万订单的成功销售

★      精准销售操作实战技巧

三、  销售前的准备与计划

1.        掌握产品知识的要点

2.        制定销售行动计划

3.        量永远比质更重要

4.        如何建立客户名册？

l          为什么建立客户名册？

l          销售漏斗表

l          如何填写销售漏斗表？

5.        如何分析客户名单

l          客户名单分析的关键

l          信息分析与MAN原则

l          精准表单分析和现场演练

四、  初步接触技巧

1.        如何进行电话预约？

l          电话预约的三原则

l          电话销售的注意事项

l          成功案例现场演练

2.        如何进行拜访？

l          研究准客户的兴趣

l          研究准客户的利益

l          拜访中的倾听与提问技巧

3.        独特的接触技巧——关注客户的焦点法则

l          客户价值第一

l          发现客户偏好

l          挖掘客户担心

l          案例分析：赢在起跑线上

4.        如何吸引准客户？

l          珍惜最初的60秒钟

l          开门见山

l          牧群法则

l          巧妙的探询方式

l          案例分析：如何成功卖保险？

5.        四种客户类型的风格测试与应对技巧

l          研讨演练:面对不同的客户如何应对？

五、  产品展示技巧

1.        FABE法则

l          特征：事实，数据和信息

l          优点：如何帮助客户

l          利益：如何满足用户表达的需求

l          证明：成功案例与客户分享

2.        如何快速并成功展示产品计划？

l          导入新观念

l          挖掘客户的担心和偏好

l          解决方案优势

l          产品的信赖度（经典案例）

l          企业的诚信度(行业口碑)

l          案例分析：区域市场销售的精彩案例

六、  寻找销售突破口

1.        如何开发新客户？

l          掌握信息是关键

l          挖掘客户信息的途径与来源

l          客户转介绍

2.        精准销售的三大关键

l          销售独特产品主张（USP法则）

l          如何制定精准销售话术？

l          如何进行高效谈判（ABC法则）？

l          案例分析：销售犹如谈恋爱

3.        精准销售策略：SPIN销售技巧

l          背景问题：从很小的缺点开始

l          难点问题：自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满

l          暗示问题：如何引导客户需求

l          需求效益问题：最后变为愿望、需要或行动的企图

l          案例研讨：如何应用SPIN销售一般产品

l          现场演练与分析

七、  客户跟进与成交技巧

1.        如何有效跟进客户？

l          有效跟进的五项原则

l          如何处理客户异议（正确答疑）

2.        摈除有碍成交的言谈举止

l          惊慌失措

l          多言无益

l          控制兴奋的心情

l          定性的发言

l          光荣引退

3.        有效处理客户投诉/抱怨的方法

l          倾听客户投诉的问题

l          化解客户的情绪

l          有效处理投诉的六大步骤

l          有效避免客户投诉的七大原则

l          案例研讨：IBM的客户的一次严重失误

4.        如何成交并回款？

l          十种实战成交技巧

l          洞察客户心理的AIDMA法则

l          回款注意的事项

l          如何能尽快回收货款？

l          案例分析：面对客户降价谈判

l          案例分析：如何面对客户的挑剔

★      销售人员的心态建设

八、人格金三角在销售中的应用

1.        意志创造激情

2.        智慧改变思维

3.          素质创造未来

 学员评价

l          通过陈老师的讲授，我掌握了很多实用的销售技巧、销售理论，其中的很多案例分析，对我的工作有很高的参考价值，使我树立了信心，更发现了以前没有注意的问题，希望以后有机会再参加这样的培训。

  ——常深圳博雅文化交流有限公司   郑飞   销售

l          陈老师有丰富的销售知识和工作经验，课堂氛围很活跃，课上的互动充分调动了学员的积极性，在轻松、开心的环境下吸取并消化了老师所讲的内容。

  ——唐山广信实业有限责任公司   马丽娜   安技部

l          陈老师通过很多实际案例，将现实工作中的问题与理论知识相结合，课程浅显易懂，使我学到很多以前没意识到的问题，感受很深。

  ——北京新雷能有限责任公司  王颖  市场人员

 讲师介绍

陈智慧老师是易中创业培训师，营销实战管理专家，英国赫尔大学MBA。曾获英国城市行业协会国际职业经理人资格认证，2006年科特勒（中国）战略营销年会演讲嘉宾、首届中国旅游会展业发展高峰论坛主讲嘉宾，现任中国隐形冠军研究中心主任、中科院项目管理研究所资深顾问、中国海外商业联合会职业经理人研究会常务理事等职务。曾任兴达集团销售总监、市场总监；中孚管理咨询事业部总经理；荷兰纽密克公司中国区域市场总监等职务。陈老师授课富有激情，结合中小企业的实际案例，尤其是自己工作中富有成效的案例，深入浅出，令学员感悟深刻。为易中客户内训及咨询的满意度高达95分以上，深受客户好评。

咨询电话：010-51260174